Beispiel
Ware für 20 € eingekauft, 40% Aufschlag — Verkaufspreis?
Verkaufspreis: 28,00 €. Aufschlag: 8,00 €.
Berechne den Verkaufspreis aus Einkaufspreis plus prozentualem Aufschlag. Standardformel für Kalkulation im Handel.
Ware für 20 € eingekauft, 40% Aufschlag — Verkaufspreis?
Verkaufspreis: 28,00 €. Aufschlag: 8,00 €.
Einkauf 12,50 €, Gastronomie-Aufschlag 300%?
Verkaufspreis: 50,00 €. Aufschlag: 37,50 €.
Fachhandel: 85 € Einkauf plus 55% Handelsspanne?
Verkaufspreis: 131,75 €. Aufschlag: 46,75 €.
T-Shirt für 8 € netto, Modefaktor 2,8 — Verkaufspreis netto?
22,40 € netto. Brutto mit 19 % MwSt: 26,66 €. Marge: 64,29 %.
Wein im Restaurant: EK 5,90 € netto, Faktor 4,5?
26,55 € VK netto. Brutto 31,59 €. Marge: 77,78 %.
Großhandel: 240 € EK plus 12 % Aufschlag?
268,80 € VK netto. Aufschlag: 28,80 €. Marge: 10,71 %.
Der Aufschlag ist das Herzstück jeder Preiskalkulation im Handel. Du kennst den Einkaufspreis (EK) und legst einen prozentualen Zuschlag drauf. Daraus entsteht der Verkaufspreis (VK) — die Basis für deinen Umsatz.
++Verkaufspreis = Einkaufspreis × (1 + Aufschlag ÷ 100)**
Der Aufschlag ist mehr als reiner Gewinn. Er deckt auch Handlungskosten ab: Personal, Miete, Energie, Marketing, Verpackung, Verlust. Wer 40 % aufschlägt und 35 % an Handlungskosten hat, macht effektiv 5 Prozentpunkte Gewinn.
Beispiel. Ein Händler kauft eine Lampe für 60 € netto ein. Aufschlag 80 %. Der Netto-VK liegt bei 60 × 1,80 = 108 €. Mit 19 % MwSt verkauft er für 128,52 € brutto an den Endkunden. Der Bruttoaufschlag pro Stück: 48 €.
Im Einzelhandel wird häufig mit dem Kalkulationsfaktor gearbeitet. Faktor 1,80 entspricht 80 % Aufschlag, Faktor 2,5 entspricht 150 %. Ein Faktor von 3,0 verdreifacht den EK — typisch im Modehandel oder in der Gastronomie.
Der häufigste Kalkulationsfehler: Aufschlag und Marge gleichsetzen. Die Begriffe beschreiben verschiedene Bezugsgrößen.
Bei identischem Geldbetrag ergeben sich zwei verschiedene Zahlen. EK 60 €, VK 100 €, Rohgewinn 40 €. Aufschlag: 40 ÷ 60 × 100 = 66,67 %. Marge: 40 ÷ 100 × 100 = 40,00 %.
Die Umrechnung ist exakt:
Marge = Aufschlag ÷ (100 + Aufschlag) × 100 Aufschlag = Marge ÷ (100 − Marge) × 100
| Aufschlag | Marge | Faktor |
|---|---|---|
| 25 % | 20,00 % | 1,25 |
| 50 % | 33,33 % | 1,50 |
| 66,67 % | 40,00 % | 1,67 |
| 100 % | 50,00 % | 2,00 |
| 150 % | 60,00 % | 2,50 |
| 200 % | 66,67 % | 3,00 |
| 233 % | 70,00 % | 3,33 |
| 400 % | 80,00 % | 5,00 |
Wer dem Kunden „50 % Aufschlag" sagt, meint 33,33 % Marge. Wer mit Lieferanten über „50 % Marge" verhandelt, fordert 100 % Aufschlag. Der Unterschied ist im Pricing-Gespräch entscheidend.
Die folgenden Werte sind Orientierungsgrößen aus dem deutschsprachigen Handel. Sie variieren je nach Standort, Sortimentsbreite und Vertriebskanal.
| Branche | Aufschlag (Spanne) | Typischer Faktor |
|---|---|---|
| Großhandel B2B | 5 – 15 % | 1,05 – 1,15 |
| Lebensmittel-Discounter | 15 – 25 % | 1,15 – 1,25 |
| Lebensmittel-Vollsortimenter | 30 – 50 % | 1,30 – 1,50 |
| Elektronik / Konsumgüter | 20 – 40 % | 1,20 – 1,40 |
| Buchhandel (preisgebunden) | ca. 30 – 35 % | ca. 1,30 |
| Apotheke (AMPreisV) | gesetzlich geregelt | — |
| Mode / Textil stationär | 100 – 150 % | 2,00 – 2,50 |
| Schmuck / Uhren | 200 – 300 % | 3,00 – 4,00 |
| Restaurant Speisen | 250 – 350 % | 3,50 – 4,50 |
| Restaurant Getränke | 300 – 500 % | 4,00 – 6,00 |
Online-Shops kalkulieren oft niedriger als der stationäre Handel. Geringere Mietkosten, aber höhere Versand- und Retourenquoten verschieben das Bild. In der Mode liegen reine Online-Player häufig bei Faktor 1,8 – 2,2 statt 2,5.
Apotheken folgen der Arzneimittelpreisverordnung (AMPreisV). Auf rezeptpflichtige Arzneimittel gilt ein fester Festzuschlag plus 3 % Aufschlag, nicht der freie Markt. Buchpreise sind nach Buchpreisbindungsgesetz vom Verlag fixiert.
Im Handel wird der Verkaufspreis nicht in einem Schritt gebildet. Die **Vorwärtskalkulation++ zeigt jede Kostenebene zwischen Listeneinkauf und Verkaufsregal.
| Stufe | Berechnung | Begriff |
|---|---|---|
| Listeneinkaufspreis | laut Lieferantenangebot | brutto vor Rabatt |
| − Liefererrabatt | z. B. 10 % | Mengen-/Treuenachlass |
| = Zieleinkaufspreis | netto nach Rabatt | — |
| − Liefererskonto | z. B. 2 % | Zahlungsskonto |
| = Bareinkaufspreis | nach Skonto | — |
| + Bezugskosten | Fracht, Zoll, Verpackung | Beschaffungskosten |
| = Bezugspreis (EK) | Einstandspreis | reine Beschaffung |
| + Handlungskosten | Personal, Miete, Marketing | Gemeinkostenzuschlag |
| = Selbstkostenpreis | Voll-EK inkl. Betrieb | Break-Even |
| + Gewinnzuschlag | gewünschte Marge | Pricing-Hebel |
| = Barverkaufspreis | netto vor Skonto | — |
| + Kundenskonto | z. B. 2 % | Zahlungsanreiz |
| = Zielverkaufspreis | netto vor Rabatt | — |
| + Kundenrabatt | z. B. 10 % | Listenpolster |
| = Listenverkaufspreis netto | im Katalog | vor MwSt |
| + MwSt 19 % | × 1,19 | Endkundenpreis |
| = Brutto-Listenverkaufspreis | im Regal | brutto |
Wer nur „EK + 50 % Aufschlag" rechnet, vergisst Skonti, Rabatte und Steuer. Das Ergebnis: zu niedriger VK, dauerhaft schwache Marge.
Manchmal gibt der Markt den Preis vor. Ein Konkurrent verkauft für 49,90 € — willst du mithalten, rechnest du rückwärts. Wie hoch darf der EK maximal sein?
++EK = VK ÷ (1 + Aufschlag ÷ 100)++
Beispiel. Ziel-VK 49,90 € netto, Mindestaufschlag 60 %. Maximaler EK: 49,90 ÷ 1,60 = 31,19 €. Wenn dein Lieferant 35 € verlangt, rechnet sich das Geschäft nicht.
Die Rückwärtskalkulation ist der wichtigste Hebel im Einkauf. Du kennst Marktpreis und Mindestmarge, und verhandelst gezielt am EK. Im Sourcing entscheidet der Cent — bei 1.000 verkauften Einheiten machen 50 Cent EK-Differenz 500 € Gewinn.
Jedes Produkt hat einen Punkt, ab dem es Geld verdient. Solange der Selbstkostenpreis (EK + variable Kosten + Fixkostenanteil) unter dem VK liegt, ist die Kalkulation profitabel.
Mindest-Aufschlag in % = (Handlungskostenquote ÷ (100 − Handlungskostenquote)) × 100
Beispiel. Ein Händler hat 30 % Handlungskosten gemessen am Umsatz. Der Mindestaufschlag liegt dann bei 30 ÷ 70 × 100 = 42,86 %. Alles darüber ist Gewinn, alles darunter Verlust.
Praktischer Test: Multipliziere EK mit (1 + Mindestaufschlag ÷ 100). Erreicht der Marktpreis diesen Wert nicht, gehört das Produkt nicht ins Sortiment — oder die Handlungskosten müssen runter.
Wer keine Ware verkauft, sondern Stunden, kennt keinen klassischen EK. Die Logik bleibt aber gleich: ++Selbstkosten + Gewinnzuschlag = Stundensatz.**
Selbstkosten pro Stunde umfassen Lohn, Sozialabgaben, Bürokosten, Software, Versicherung, Weiterbildung, Akquise-Zeit, Urlaub, Krankheit. Wer netto 4.000 € pro Monat verdienen will und 1.300 verrechenbare Stunden im Jahr hat, braucht einen Selbstkostensatz von rund 50 € pro Stunde.
Üblicher Gewinnzuschlag bei Solo-Selbstständigen: 30 – 50 %. Stundensatz: 50 × 1,40 = 70 € netto. Brutto an den B2B-Kunden mit 19 % MwSt: 83,30 €.
Agenturen und Beratungen kalkulieren höher (Faktor 2 – 3 auf den Lohn), weil sie auch nicht-fakturierbare Mitarbeitende, Akquise und Risiko abdecken.
Aufschlag und Marge verwechseln. 50 % Aufschlag ergibt 33,33 % Marge. Wer im BWA-Gespräch beide Begriffe vermischt, plant an der Wirklichkeit vorbei.
Handlungskosten unterschätzen. Ein 30 %-Aufschlag wirkt wie Gewinn, ist aber bei 25 % Handlungskosten nur 5 Prozentpunkte echter Überschuss.
Brutto-Aufschlag auf Brutto-EK. Lieferantenrechnungen kommen netto plus MwSt. Aufschläge werden immer auf den Netto-EK gerechnet, sonst entstehen Doppelversteuerungen und falsche Margen.
Skonto und Rabatt vermischen. 3 % Skonto und 10 % Rabatt ergeben nicht 13 % Nachlass, sondern 0,97 × 0,90 = 0,873 — also 12,7 %.
Online- und Stationär-Marge gleichsetzen. Im Laden sind 100 % Aufschlag normal, online oft Wettbewerbsselbstmord. Plattformgebühren (Amazon 8 – 15 %, Etsy 6,5 % plus Anzeigen, Zalando rund 25 %) müssen vor dem Aufschlag rein.
Mengenrabatte vergessen. Bei steigender Abnahme sinkt der EK gestaffelt. Wer mit dem Listenpreis kalkuliert, verschenkt 5 – 15 % Marge.
Aufgabe 1 — Modehandel. T-Shirt für 8 € netto eingekauft, Faktor 2,8.
Aufgabe 2 — Restaurant Getränk. Flasche Wein im EK 5,90 € netto, üblicher Faktor 4,5.
Aufgabe 3 — Freelance. Solo-Webentwickler, Selbstkosten 55 €/h, gewünschter Gewinnzuschlag 40 %.
**Aufgabe 4 — Großhandel.++ Lieferantenpreis 240 € netto, Großhandelsaufschlag 12 %.
Der Rechner oben übernimmt diese Multiplikation sofort. Trag den EK und den gewünschten Aufschlag ein — den VK siehst du in derselben Sekunde.